HƯỚNG DẪN GIẢNG VIÊN – BUỔI 01: MARKETING LÀ GÌ? HỆ SINH THÁI & TƯ DUY NỀN TẢNG
Phiên bản: 4.3 | Cập nhật: 2026-10-03 Nâng cấp từ: v4.2 + Deep research transcript buổi trước (DR2)
1. Tổng quan buổi học
Mục tiêu chính: Học viên hiểu rõ vị trí của mình trong hệ sinh thái marketing (qua mô hình Venn) và nắm được tư duy lấy khách hàng làm trung tâm. Chặng: 1: Hiểu Điểm nhấn: - Marketing không chỉ là quảng cáo, nó là sự phối hợp của Brand, Execution và Sales. - Quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc, cần kỹ thuật Hook để giữ chân. Liên kết bài trước: Bài đầu tiên tạo nền móng tư duy cho toàn bộ khóa học.
2. Phương pháp giảng dạy đề xuất
| Phương pháp | Áp dụng khi | Ví dụ trong buổi |
|---|---|---|
| Socratic | Mở đầu Module 1 | "Theo bạn, viết một bài đăng Facebook có phải là làm marketing không?" |
| Storytelling | Giải thích PR và Advertising | Kể chuyện mời KOL vs chạy Ads cho BNK. |
| Counter-example | Phân tích tư duy sai lầm | "Chạy ads triệu view nhưng không ra đơn." |
| Workshop | Áp dụng thực hành | Vẽ sơ đồ Venn và điền vị trí cá nhân. |
3. Kế hoạch thời gian chi tiết
| # | Nội dung | Thời gian | Phương pháp | Ghi chú |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Module 1: Marketing là gì — sách vở vs thực tế | 15 phút | Socratic | Hỏi "Marketing chỉ là chạy quảng cáo?" |
| 2 | Module 2: Bản đồ 3 vòng tròn (Brand – Execution – Commercial; PR, Ads, Trade) | 25 phút | Storytelling | Vẽ bảng sơ đồ, dùng ví dụ BNK |
| 3 | Module 3: Tâm lý khách & tư duy giữ chân | 30 phút | Counter-example | Nhấn mạnh cảm xúc > tính năng |
| 4 | Module 4: Customer Journey Map & Phễu | 20 phút | Socratic | Phễu thu hút ≠ phễu thu lead |
| 5 | Module 5: Truyền thống & hiện đại, nguyên tắc 80/20 | 20 phút | Giảng giải + hỏi đáp | Nuôi 20–30% ≠ brand 2–5% |
| 6 | Bài tập 1–6 + Thảo luận | 40 phút | Workshop | Làm tại lớp Bài 1, 3, 5; thu worksheet cuối giờ |
| Tổng | 150 phút |
Nếu cần compress 120 phút: - Rút gọn phần so sánh Truyền thống vs Hiện đại (Module 5), giữ nguyên mục 80/20. - Cho Bài tập 2, 4 và 6 thành bài tập về nhà.
4. Ví dụ minh họa sẵn dùng (≥2)
Ví dụ 1: Chiếc bẫy lượt view
Bối cảnh: Nhóm nội dung khoe một video TikTok đạt 2 triệu view. Diễn biến: Video quay cảnh một bạn trẻ nhảy múa bắt trend, lồng ghép nhạc xập xình. Nhưng khi kiểm tra doanh số, không có thêm đơn hàng nào. Lý do: đối tượng 55+ không xem video đó, người xem là gen Z không có nhu cầu mua TPCN xương khớp. Bài học: Traffic phải đi liền với đúng tệp khách hàng. Nếu sai tệp, view chỉ là chỉ số ảo. Cách dùng: Kể khi giảng về Phễu Traffic vs Phễu Lead (Module 4).
Ví dụ 2: Lựa chọn KOL cho BNK
Bối cảnh: Cần chọn một người nổi tiếng để PR cho Viên khớp BNK. Diễn biến: Có hai lựa chọn: Một ca sĩ trẻ đang hot (nhiều fan) và một nghệ sĩ gạo cội 60 tuổi (ít tương tác hơn). Nhóm marketing quyết định chọn nghệ sĩ gạo cội vì lối sống khỏe mạnh của bác phù hợp với hình ảnh thương hiệu và độ tuổi khách hàng mục tiêu. Bài học: PR phải bám sát định vị Brand Strategy. Cách dùng: Kể ở phần 2.1 (PR).
Ví dụ 3: Xác định Market Size và Phân bổ Ngân sách 80/20
Bối cảnh: Học viên gặp lúng túng khi chọn tệp và chia ngân sách. Diễn biến: Giảng viên nhắc nhở: đừng chọn tệp từ cảm tính. Market size phải đi từ mục tiêu doanh thu. Nếu tệp nhỏ, phải gộp (tìm điểm chung và đổi key giao tiếp). Về ngân sách, không bao giờ đốt 100% cho chuyển đổi; bắt buộc 70-80% để tạo dòng tiền ngay và giữ 20-30% nuôi dưỡng tệp (nuôi để chuyển đổi về sau: ngắn/trung/dài hạn). Đặc biệt nhấn mạnh: 20-30% phần "nuôi" này KHÔNG phải là ngân sách brand/chạy phủ. Chạy phủ thuần thực tế chỉ tốn 2-5% ngân sách. Bài học: Logic từ mục tiêu ra tệp và nguyên tắc sinh tồn 80/20. Cách dùng: Kể khi giảng về định vị và quy mô (Module 2) hoặc phân bổ nguồn lực (Module 5).
Ví dụ 4: "Hình tròn có lý thuyết, không có dữ liệu" (case thực tế từ các buổi đào tạo)
Bối cảnh: Học viên nộp Bài 2–3 dưới dạng bảng định nghĩa: "livestream là gì, feedback dùng làm gì", rồi vẽ lại Venn đúng như slide. Diễn biến: Giảng viên chỉ ra: định nghĩa ai cũng biết; điều cần là kho tư liệu thật của công ty — bao nhiêu video, quay cảnh gì, cảnh nào chưa có. Khi soi kho, đội phát hiện có nhóm cảnh (ví dụ cảnh người thật làm việc tại nhà máy) gần như trống, trong khi tư liệu cũ vẫn bị dùng đi dùng lại. Bài học: Bài 3 đi sau Bài 2 là có chủ đích — Venn phải được "đổ" dữ liệu từ bảng kiểm kê. Đúng hay sai đều được, miễn cụ thể. Cách dùng: Kể trước khi giao Bài 2–3; dùng làm tiêu chí chấm.
4b. Nghi thức lặp lại ở MỌI buổi (từ Buổi 01 đến Buổi 20)
Mỗi khi học viên đưa ra một nguyên liệu/nội dung (video, chứng nhận, tờ trong hộp, kịch bản gọi…), giảng viên hỏi lại đúng một câu:
- Đáp án mong đợi: Brand → uy tín; Execution → nội dung/hướng dẫn tới khách; Commercial → chốt, chăm sóc. Sau đó hỏi tiếp: "Cần phối hợp với vòng nào?"
- Gợi ý: in bản đồ khổ lớn dán trong phòng đội; đầu mỗi buổi gọi 1 học viên đặt nhanh 3 nguyên liệu bất kỳ vào bản đồ (2 phút).
- Bẫy hay gặp: học viên xếp "nội dung hướng dẫn người dùng/tờ đi kèm hộp" vào vòng chăm sóc khách → nhắc: phần nội dung chạm thẳng vào khách do marketing thiết kế là Execution; chứng nhận/giải thưởng là Brand. Vận đơn/giao nhận nằm ở ranh giới Execution – Commercial.
5. Đáp án & Hướng dẫn bài tập
Bài 1: Nhận diện thương hiệu BNK (Understand — Module 2)
Tiêu chí chấm: ≥5 gạch đầu dòng, mỗi dòng nói về định vị hoặc tính cách (không phải tính năng sản phẩm). Bài tốt nêu được phân khúc, nhóm khách chính và giá trị cảm xúc. Trừ điểm nếu học viên viết claim công dụng (VD: "giúp hết đau khớp") — nhắc lại từ được dùng: "hỗ trợ / bổ sung".
Bài 2: Kiểm kê nguyên liệu marketing (Analyze — Module 1)
Tiêu chí chấm: Liệt kê ≥5 nhóm nguyên liệu; mỗi nhóm có số lượng thực tế và điểm tự đánh giá kèm lý do. Nhóm nào dưới 5 điểm → học viên phải ghi 1 việc cụ thể để hiểu thêm (hỏi sale, xem quy trình, đọc hồ sơ sản phẩm). Tiêu chí loại (làm lại): Bảng chỉ có định nghĩa định dạng ("livestream là…", "feedback dùng để…") mà không có số lượng/tình trạng tư liệu của BNK → chưa đạt, dù trình bày đẹp.
Bài 3: Vẽ bản đồ vị trí (Apply — Module 2)
Đáp án gợi ý: Nhân viên content Facebook thường đánh dấu vào vùng giao "Advertising" và "Trade Marketing online". Lý do: tương tác với Sales để lấy insight khách, tương tác với Brand để giữ đúng tone/giọng văn. Tâm sơ đồ (Omnichannel): kiểm tra thông điệp trên quảng cáo, lời tư vấn của sale và tin nhắn CSKH có nói cùng một giọng không. Tiêu chí "có dữ liệu thật": Mỗi vòng phải có ít nhất 2 mục lấy từ bảng Bài 2 (tên nhóm tư liệu + số lượng). Venn chỉ chép lại slide → yêu cầu làm lại. Phần mở rộng (hai bản đồ) — mẫu giả lập:
| Vùng | Hiện trạng | Đích | Khoảng trống | Ưu tiên |
|---|---|---|---|---|
| PR (Brand ∩ Execution) | Phần lớn video dùng diễn viên, rất ít phản hồi khách thật | Kho phản hồi khách thật có giấy đồng ý | Thiếu phản hồi khách thật | 1 |
| Trade (Execution ∩ Commercial) | Tờ đi kèm hộp chưa có hướng dẫn dùng rõ | Tờ hướng dẫn dùng theo nhãn + lời mời gọi tư vấn | Thiếu nội dung hướng dẫn sau mua | 2 |
Bài tốt giải thích được vì sao chọn ưu tiên 1 (ảnh hưởng tới niềm tin nhiều nhất, làm được nhanh nhất…). Bảng trên là số liệu minh họa, không phải hiện trạng thật của BNK.
Bài 4: Thống kê dữ liệu khách hàng (Evaluate — Module 3)
Tiêu chí chấm: Có số liệu thật lấy từ sale/CSKH (ghi rõ nguồn và khoảng thời gian); mỗi nhóm có ≥3 đặc điểm nhận dạng. Bài tốt rút ra được nhận định: nhóm "mỏ vàng" khác nhóm mua 1 lần ở điểm nào → gợi ý nội dung giữ chân.
Bài 5: Gắn mục đích cho từng điểm chạm (Analyze — Module 4)
Tiêu chí chấm: - [x] Mỗi nội dung chỉ có 1 mục đích chính; học viên chỉ ra được nội dung nào đang "ôm" nhiều mục đích. - [x] Phân loại đúng phễu thu hút (thời gian xem, tương tác) và phễu thu lead (số lead, tỉ lệ chuyển đổi). - [x] Có đề xuất nội dung giữ chân nếu hành trình nhảy thẳng từ "biết" sang "chốt".
Bài 6 (Tổng hợp): Phác thảo phân bổ ngân sách 1 tháng (Create — Module 5 + 1–4)
Đáp án mẫu (100 triệu, số giả lập): ~75 triệu chuyển đổi ngắn hạn (nội dung phễu thu lead) · ~22 triệu nuôi để chuyển đổi về sau (nuôi tệp đã tương tác / mua 1 lần) · ~3 triệu brand/chạy phủ thuần với 1 thông điệp lặp lại dài hạn. Lỗi cần bắt: - Gộp phần nuôi 20–30% thành "ngân sách brand" → sai. Theo chia sẻ trong các buổi đào tạo: nuôi là để chuyển đổi ngắn/trung/dài hạn; brand thuần chỉ 2–5% (brand lớn như Vin, Sun khoảng 0,2–0,5%). - Phần nuôi dưới 20% → nhắc: dưới mức này nuôi không hiệu quả. - Nội dung đề xuất có claim công dụng ngoài hồ sơ sản phẩm → yêu cầu sửa.
6. Xử lý câu hỏi khó (FAQ)
| Câu hỏi thường gặp | Cách trả lời | Lưu ý TPCN |
|---|---|---|
| Nếu khách hàng hỏi dồn về tác dụng chữa bệnh thì trả lời sao? | Nhấn mạnh sản phẩm "hỗ trợ cải thiện", điều hướng sang lối sống khỏe. | Rất cần cẩn thận từ ngữ. |
| Nếu chỉ có ngân sách nhỏ thì có nên làm PR không? | PR không nhất thiết là thuê sao hạng A, xin feedback chân thực từ khách hàng cũ cũng là PR rất tốt. Nhắc callout "đội digital bỏ quên PR". | Feedback phải có đồng ý của khách, không biến thành lời hứa công dụng. |
| Chạy phủ có phải là cứ đốt tiền để hiện quảng cáo khắp nơi không? | Không. Chạy phủ là phủ đúng định vị, thông điệp uy tín cho đúng tệp chuẩn. Nó như mua bảo hiểm, phát huy sức mạnh khi khách gặp vấn đề. | Không |
| Dropship có phải là một kênh marketing không? | Không. Affiliate (tiếp thị liên kết) là marketing; dropship là mô hình bán/giao hàng qua bên thứ 3 → vòng Commercial. Hai thứ hay đi cùng nhau nên dễ nhầm. | Không |
| Công ty đã có sản phẩm rồi, sao còn phải "tìm đám đông đói khát"? | Lý thuyết bắt đầu từ đám đông → giải pháp → tính cạnh tranh. Có sản phẩm trước thì đi ngược: tìm đám đông thật sự cần trong phạm vi công dụng đã duyệt. Đây là lý do Buổi 03–04 học người mua và nhu cầu. | Không suy công dụng từ thành phần để "mở" tệp mới (xem Buổi 02). |
| Hook cách nhau mấy giây? | Buổi 01 chỉ chốt nguyên lý: chú ý sụt nhanh → đổi hình/nhịp liên tục. Mốc cụ thể học ở Buổi 12 và phải đo bằng retention của chính đội. | Không |
7. Lưu ý TPCN cho giảng viên
- TỪ CẤM: "chữa", "trị", "khỏi bệnh", "thay thế thuốc", "hiệu quả 100%", "cam kết khỏi", "tác dụng ngay"
- TỪ ĐƯỢC: "hỗ trợ", "bổ sung", "cải thiện", "góp phần"
- Khi học viên hỏi về công dụng → CHỈ dùng thông tin từ hồ sơ đã duyệt
- Khi cho ví dụ content → LUÔN nhắc: "đây là ví dụ giả lập để dạy, chưa phải QC được duyệt"
[Enriched từ nguyên tắc và trải nghiệm thực tế đào tạo]