GIÁO ÁN VÀ ĐÁP ÁN — 20 BUỔI

Phiên bản 3.0 • 4 trưởng phòng marketing Vagataba • 120 phút/buổi đề xuất.

Cách sử dụng

Mỗi buổi mở bài học có cùng số. Người dạy đọc phần lý thuyết, làm trước bài thực hành rồi dùng lịch và đáp án dưới đây. Câu trả lời mẫu là một phương án có lý do, không phải câu chữ học viên phải học thuộc.

Bước đầu đánh giá học viên ở nền tảng marketing: họ đã quen viết, dựng video và chạy quảng cáo, nhưng chưa quen nghiên cứu khách và thị trường. Không mở buổi học bằng danh sách mô hình hoặc danh tiếng chuyên gia.

Bốn người đều làm bài riêng. Cặp kiểm tra thay theo ba vòng: A–B/C–D; A–C/B–D; A–D/B–C. Phản biện nhằm giúp tác giả sửa một quyết định, không chấm cảm tính về sự tự tin hoặc hình thức trình bày.

Nếu thiếu dữ liệu nội bộ, dùng bài mẫu giả lập để học cách làm, đánh dấu rõ phần phải thay bằng dữ liệu thật. Việc phê duyệt công dụng, đối tượng sử dụng, hướng dẫn, quảng cáo và ngân sách do người có thẩm quyền của doanh nghiệp thực hiện; kiểm tra chéo marketing không thay các phê duyệt này.

---

BUỔI 01 — Marketing là gì? Trước khi viết bài cần hiểu điều gì?

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Giải thích được marketing bằng một công việc đang làm và viết một đề bài rõ trước khi sản xuất nội dung.

Chuẩn bị: Một quảng cáo hiện có; ảnh hoặc sản phẩm thật; tài liệu thông tin đã duyệt. Nếu thiếu, dùng mẫu dạy về tên và quy cách, chưa dạy công dụng.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Cho học viên tự viết ba dòng trước, sau đó mới giảng định nghĩa. Khi họ nói “khách 55+”, hỏi tiếp “họ đang tự tìm hiểu hay mua cho ai?”. Tránh mở thêm mô hình trong buổi này.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: giải thích được marketing bằng một công việc đang làm và viết một đề bài rõ trước khi sản xuất nội dung. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Mẫu đạt: “Người lần đầu thấy hai sản phẩm BNK / Phân biệt tên và loại sản phẩm / Xem thông tin riêng trước khi yêu cầu tư vấn.” Câu “mọi người quan tâm sức khỏe / thấy BNK tốt / mua ngay” còn quá rộng. Yêu cầu sửa bằng một hoàn cảnh và một điều cần hiểu cụ thể.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Chỉnh tốc độ video đã đủ để gọi là có chiến lược marketing chưa?

Đây là một việc triển khai. Cần biết người xem, mục đích và lý do chọn cách thể hiện.

Câu 2. Có nên bắt một bài giải quyết mọi câu hỏi của mọi khách?

Hãy chọn câu hỏi chính; những phần khác có thể nối bằng bài hoặc tài liệu tiếp theo.

Câu 3. Khách xem lâu hơn đã chứng minh mua phù hợp hơn chưa?

Chưa. Cần kiểm tra họ hiểu gì, hỏi gì và kết quả giao dịch phù hợp sau đó.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 02 — Hiểu sản phẩm để biết mình được nói điều gì

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Lập được một tờ thông tin sản phẩm phân biệt đặc điểm, ý nghĩa với khách và bằng chứng.

Chuẩn bị: Nhãn và tài liệu của từng sản phẩm; ảnh nguồn giá để đối chiếu quy cách. Giá chỉ là một trường trong hồ sơ.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Yêu cầu đọc chính câu định viết và chỉ đúng dòng nguồn. Trọng tâm là hiểu và diễn đạt sản phẩm; dành phần lớn thời gian cho thông tin ngoài giá.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: lập được một tờ thông tin sản phẩm phân biệt đặc điểm, ý nghĩa với khách và bằng chứng. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Một bài đạt có thông tin đúng loại sản phẩm, nguồn cụ thể và câu dễ hiểu. “14 gói” không tự quy đổi thành ngày dùng. “Có hướng dẫn” chỉ là dịch vụ đang cung cấp khi tài liệu và người phụ trách đã được xác nhận. Phần công dụng phải được đối chiếu hồ sơ trước khi chấm là dùng được.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Đặc điểm khác lợi ích ở đâu?

Đặc điểm là sản phẩm có gì; lợi ích là điều khách nhận được trong hoàn cảnh cụ thể.

Câu 2. Thiếu tài liệu công dụng thì làm gì?

Ghi câu hỏi cho chuyên môn, dùng thông tin đã xác nhận cho bài tập phù hợp.

Câu 3. Cùng thương hiệu có thể dùng chung mọi lời giới thiệu không?

Cần tách thông tin theo từng sản phẩm và phạm vi áp dụng.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 03 — Khách hàng là ai? Người xem, người mua và người dùng

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Nhận diện vai trò của từng người trong một quyết định mua và chọn người cần nói chuyện.

Chuẩn bị: Bốn cuộc trao đổi đã ẩn danh; dùng tình huống mẫu khi chưa có quyền sử dụng hội thoại thật.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Cho hai học viên đóng vai người mua và người dùng. Hỏi người còn lại liệu cả hai đã có điều kiện hiểu và lựa chọn chưa.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: nhận diện vai trò của từng người trong một quyết định mua và chọn người cần nói chuyện. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Bảng đúng phải giữ “chưa rõ” ở thông tin chưa có. Hai mở đầu mẫu: “Tìm hiểu Bách Niên Kiện: xem thông tin nào trước?” và “Cùng bố mẹ xem ba thông tin trước khi lựa chọn Bách Niên Kiện.” Nội dung phía sau phải thật sự giải đáp điều tiêu đề hứa.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Người nhắn tin luôn là người dùng không?

Cần hỏi hoặc có dữ kiện; không tự mặc định.

Câu 2. Một người trên 55 tuổi luôn cần con quyết giúp không?

Tuổi không xác định quyền quyết định hoặc khả năng tự tìm hiểu.

Câu 3. Đổi người xem chính cần sửa gì ngoài xưng hô?

Câu hỏi, cảnh, thông tin ưu tiên và cách mời bước tiếp theo.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 04 — Khách cần gì, mong gì và còn ngại điều gì?

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Từ một câu khách nói, viết được câu hỏi tìm hiểu và một hướng nội dung phù hợp.

Chuẩn bị: Năm câu khách nói đã ẩn danh; các tờ thông tin sản phẩm đã làm ở buổi 2.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Để học viên tự đề xuất ba cách hiểu cho một câu. Sau đó yêu cầu hỏi thêm để phân biệt, thay vì bình chọn cách diễn giải nghe hay nhất.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: từ một câu khách nói, viết được câu hỏi tìm hiểu và một hướng nội dung phù hợp. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Điểm đạt nằm ở việc tách lời khách khỏi phỏng đoán. Ví dụ “khách sợ lãng phí” có thể là cách diễn giải; “sợ mua về để đó” là câu gốc trong tình huống. Câu hỏi tiếp phải cho phép khách nêu nguyên nhân khác, thay vì dẫn họ đến điều người viết muốn nghe.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Khách quan tâm chủ đề sức khỏe đã đồng nghĩa cần mua BNK chưa?

Chưa; cần hiểu nhu cầu cụ thể và đối chiếu sự phù hợp.

Câu 2. Khách có tiền luôn sẵn sàng mua không?

Khả năng trả tiền và sự sẵn sàng lựa chọn là hai điều cần xem riêng.

Câu 3. Khi khách lo lắng, nội dung nên làm gì?

Giải đáp bằng thông tin có căn cứ và tôn trọng lựa chọn; không tăng nỗi sợ để ép mua.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 05 — Tìm hiểu khách hàng từ hội thoại đang có

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Thu thập và ghi được thông tin khách hàng bằng một bảng năm cột.

Chuẩn bị: Phiếu năm cột; quyền dùng hội thoại; lịch phối hợp sales/CSKH.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Tập phỏng vấn trong cặp trước. Người nghe phát hiện câu hỏi dẫn dắt và yêu cầu hỏi lại. Tách phần thu thập thông tin khỏi mục tiêu bán hàng trong buổi nghiên cứu.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: thu thập và ghi được thông tin khách hàng bằng một bảng năm cột. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Một bảng tốt cho phép người khác đọc lại và phân biệt nguồn với nhận định. “Khách 60 tuổi nên thích video chậm” là suy đoán nếu chưa có quan sát. “Khách đề nghị gửi chữ lớn hơn” là dữ kiện về yêu cầu trong cuộc trao đổi, vẫn chưa đại diện mọi khách cùng tuổi.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Vì sao cần hỏi cả khách chưa mua?

Để hiểu rào cản và tránh chỉ nhìn những người đã phù hợp với cách bán hiện tại.

Câu 2. Ba trao đổi có đủ xác định quy mô thị trường?

Chưa; đây là bài khởi động để tìm câu hỏi và giả thuyết.

Câu 3. AI có thể tạo lời khách để thay nghiên cứu không?

AI chỉ có thể tạo tình huống luyện hoặc giúp sắp xếp dữ liệu; lời giả lập không là bằng chứng khách thật.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 06 — Thị trường và đối thủ: khách đang có những lựa chọn nào?

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Làm được một bảng quan sát thị trường phục vụ dự án BNK, phân biệt điều thấy với điều đoán.

Chuẩn bị: Ba nguồn công khai thuộc thị trường BNK; ghi ngày truy cập; bảng sáu cột.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Buổi này thực hành quan sát, không biến thành buổi đánh giá đạo đức hay chê đối thủ. Nhắc rằng quảng cáo quan sát được không cung cấp toàn bộ dữ liệu kinh doanh.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: làm được một bảng quan sát thị trường phục vụ dự án BNK, phân biệt điều thấy với điều đoán. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi bảng so sánh cùng loại thông tin và dẫn đến việc làm rõ ràng. “Đối thủ chạy lâu nên lãi” là kết luận chưa đủ dữ liệu. “Đối thủ dùng hình người trình bày; BNK cần xem câu hỏi nào đòi hỏi người có chuyên môn” là một hướng nghiên cứu chấp nhận được.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Nhiều lượt xem chứng minh bán tốt chưa?

Chưa; chỉ thể hiện một phần hoạt động công khai.

Câu 2. BNK cần so sánh protein và viên theo cùng tiêu chí công dụng không?

Cần tách đúng loại, công dụng và đối tượng; chỉ so sánh những thông tin thực sự tương đương.

Câu 3. Kết quả nghiên cứu thị trường nên kết thúc bằng gì?

Một lựa chọn hoặc việc cần làm cho BNK, cùng phần chưa biết.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 07 — Chia nhóm khách và chọn nhóm để làm nội dung trước

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Chia được ba nhóm khách có ý nghĩa và lựa chọn một nhóm để thử, kèm lý do.

Chuẩn bị: Bảng khách buổi 5; bảng thị trường buổi 6; một sản phẩm hoặc bộ sản phẩm có thông tin rõ.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Tránh dùng thang điểm nhiều trọng số. Để học viên giải thích ba lý do và một rủi ro bằng lời, rồi hỏi bằng chứng cho từng lý do.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: chia được ba nhóm khách có ý nghĩa và lựa chọn một nhóm để thử, kèm lý do. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Bài đạt phải cho thấy lựa chọn nhóm làm thay đổi thông tin, lời dẫn hoặc cách phục vụ. Không chấm điểm cao vì chọn nhóm mua đắt. Chấm cao khi lý do rõ và người học biết thông tin nào còn thiếu.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Phân nhóm khác chọn nhóm thế nào?

Phân nhóm là nhận diện khác biệt; chọn nhóm là quyết định ưu tiên.

Câu 2. Chọn sở thích trong Facebook đã thay nghiên cứu phân khúc chưa?

Chưa; đó là một phần thiết lập phân phối.

Câu 3. Nhóm tốt hôm nay có giữ nguyên mãi không?

Cần xem lại theo dữ liệu và điều kiện phục vụ.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 08 — Định vị: muốn khách nhớ Bách Niên Kiện vì điều gì?

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Viết được một hướng định vị làm việc và chuyển thành ba yêu cầu nội dung cụ thể.

Chuẩn bị: Nhóm mục tiêu; bảng thị trường; tờ thông tin sản phẩm và khả năng phục vụ.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Đừng biến buổi này thành thi slogan. Mỗi câu đẹp phải được chuyển thành một việc content hoặc sales làm được.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: viết được một hướng định vị làm việc và chuyển thành ba yêu cầu nội dung cụ thể. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi câu dễ hiểu, gắn nhóm cụ thể, có lợi ích hoặc cách phục vụ kiểm tra được. Các từ “số một”, “duy nhất”, “toàn diện” chưa có bằng chứng phải sửa. Nếu dữ liệu chưa đủ, chấp nhận bản giả thuyết có kế hoạch kiểm tra thay vì ép học viên khẳng định.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Định vị có phải câu khẩu hiệu không?

Khẩu hiệu là một cách diễn đạt; định vị là lựa chọn về cách muốn được hiểu và nhớ.

Câu 2. Có thể chỉ dùng quà tặng để tạo khác biệt lâu dài không?

Cần kiểm tra tính có ý nghĩa và khả năng duy trì; quà là một phần đề nghị thương mại.

Câu 3. Chưa có bằng chứng hơn đối thủ thì viết gì?

Nêu giá trị và việc mình thực hiện được, giữ nhận định hơn/duy nhất ở trạng thái chưa xác nhận.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 09 — Khách đi từ biết đến mua như thế nào?

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Chọn đúng thông tin cho người mới xem, đang cân nhắc và đã mua BNK.

Chuẩn bị: Ba nội dung BNK ở các thời điểm khác nhau; đường dẫn hoặc cách nhận tài liệu thật.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Cho học viên đóng vai người mới và đi qua chuỗi do cặp khác làm. Yêu cầu họ nói điều đang muốn biết, tránh dùng thuật ngữ phễu trước khi hiểu các bước.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: chọn đúng thông tin cho người mới xem, đang cân nhắc và đã mua BNK. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Bản đạt liên kết được câu hỏi với nội dung và người xử lý. Không bắt mọi người qua đủ một chuỗi email hay video. Những bước thu thông tin phải có mục đích và sự đồng ý phù hợp.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Khách hỏi lại sau khi biết giá có nghĩa là mất nhu cầu chưa?

Chưa; cần xem họ còn thiếu gì hoặc có thêm người tham gia quyết định.

Câu 2. Bài sau mua có nhiệm vụ gì?

Giúp khách dùng thông tin đúng, tìm hỗ trợ và phản hồi; không chỉ gửi ưu đãi.

Câu 3. Một bài nhận biết được đánh giá giống bài đặt hàng không?

Mỗi bài cần chỉ số theo nhiệm vụ; kết quả kinh doanh được xem ở chuỗi phù hợp.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 10 — Tìm ý tưởng nội dung từ câu hỏi khách hàng

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Tạo được chín ý tưởng khác nhau về điều cần giải đáp, thay vì chỉ khác người nói hoặc hình nền.

Chuẩn bị: Bảng câu khách hỏi; các nguyên liệu hiện có; tờ thông tin đúng phiên bản.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Chấm tên bài cùng mục tiêu và nguyên liệu. Khi học viên nói “video cảm xúc”, hỏi đó là cảm xúc gì, trong tình huống nào và thông tin nào được làm rõ.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: tạo được chín ý tưởng khác nhau về điều cần giải đáp, thay vì chỉ khác người nói hoặc hình nền. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi các ý khác nhau về câu hỏi hoặc cách giúp khách hiểu; ba bài chọn có nguồn và khả năng triển khai. Không chấm theo độ giật gân. Nội dung trực tiếp giới thiệu công dụng chỉ được viết từ tài liệu đã duyệt.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Chủ đề và góc viết khác gì?

Chủ đề là phạm vi lớn; góc là câu hỏi hoặc cách nhìn cụ thể.

Câu 2. Đổi KOC có tự tạo góc mới không?

Không tự động; cần xem điều người xem nhận được có thay đổi hay không.

Câu 3. Bảng nhiều ý tưởng có bắt buộc chạy tất cả không?

Chọn theo nhu cầu, nguồn lực và câu hỏi cần kiểm tra.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 11 — Viết một bài quảng cáo có đầu, thân và bước tiếp theo

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Viết được một bài BNK ngắn, rõ người đọc và giải đáp đúng một câu hỏi.

Chuẩn bị: Một ý tưởng từ buổi 10; tài liệu nguồn; mẫu bài cũ để sửa.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Dành phần lớn buổi để viết và đọc lại. Khi góp ý “chưa hay”, yêu cầu đổi thành một câu cụ thể cần sửa và lý do người đọc chưa hiểu.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: viết được một bài BNK ngắn, rõ người đọc và giải đáp đúng một câu hỏi. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Chấm người đọc, câu hỏi, thông tin trả lời và lời mời. Bài cần từ cụ thể thay lời khen chung. Những câu công dụng chưa có nguồn được giữ ngoài bản xuất bản. Nội dung giáo dục có thể mời tìm hiểu, còn bài bán hàng cần thêm thông tin giao dịch phù hợp.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Tiêu đề hứa một điều nhưng thân bài nói điều khác có vấn đề gì?

Người đọc thiếu câu trả lời đã được hứa; cần sửa tính nhất quán.

Câu 2. AIDA là công thức bảo đảm bán được không?

Đó là khung tập sắp xếp thông điệp, cần kiểm tra với người xem và kết quả.

Câu 3. Lời mời “nhắn ngay” đã đủ cụ thể chưa?

Cần cho biết nhắn để nhận thông tin hoặc được hỗ trợ việc gì.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 12 — Từ bài viết đến video: mỗi cảnh cần làm rõ điều gì?

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Làm được kịch bản hình và lời cho một video BNK, đủ để người dựng thực hiện.

Chuẩn bị: Bài viết đã sửa; sản phẩm thật; điện thoại; tài liệu được phép quay.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Không dạy lại thao tác phần mềm dựng. Dạy cách ra đề, kiểm tra hiểu và nhận xét từng cảnh theo nhiệm vụ.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: làm được kịch bản hình và lời cho một video BNK, đủ để người dựng thực hiện. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi người dựng đọc bảng có thể chuẩn bị cảnh và tài liệu. Phải ghi phần diễn viên minh họa, quyền sử dụng và thông tin cần duyệt. Không dùng hình “trước–sau” hoặc cảnh vận động để tự ngầm hứa hiệu quả sản phẩm.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Vì sao hình gia đình đẹp chưa đủ cho bài giải thích sản phẩm?

Hình phải giúp người xem hiểu đúng thông tin; cảnh chung có thể không làm rõ điểm cần phân biệt.

Câu 2. Thời lượng ngắn hơn luôn tốt hơn không?

Cần đủ giải thích, phù hợp người xem và mục tiêu; kiểm tra thực tế.

Câu 3. Diễn viên có thể kể như khách thật đã dùng sản phẩm không?

Tình huống minh họa phải được nhận diện đúng; không tạo chứng thực giả.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 13 — Lập hướng marketing một trang bằng bốn nhóm quyết định

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Viết được một hướng làm việc nhất quán về khách, sản phẩm, giá, cách mua và truyền thông.

Chuẩn bị: Các đầu ra buổi 2, 6, 7, 8, 9; giá hiện hành; phạm vi quyền quyết định.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Chỉ giới thiệu tên 4P sau khi học viên đã điền bốn nhóm câu hỏi. Họ cần làm được trước, nhớ tên sau.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: viết được một hướng làm việc nhất quán về khách, sản phẩm, giá, cách mua và truyền thông. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi lựa chọn có căn cứ, bốn nhóm quyết định nhất quán và có việc kiểm tra. Chưa cần dự báo tăng doanh số. Không chấm vì dùng đúng chữ 4P mà nội dung trống.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Tăng ngân sách đã phải chiến lược chưa?

Đó là quyết định nguồn lực; cần biết dùng cho khách nào và cách tạo giá trị nào.

Câu 2. 4P có chỉ nói về giá không?

Bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và truyền thông.

Câu 3. Điều tạm không làm có ích gì?

Giúp giữ nguồn lực vào ưu tiên đã chọn.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 14 — Từ hướng marketing đến một chiến dịch làm được

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Hoàn thiện đề bài chiến dịch để người viết, người dựng, ads và sales cùng hiểu.

Chuẩn bị: Các bài mẫu đã làm, kế hoạch một trang và người phụ trách sales/CSKH để đối chiếu quy trình.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Cho hai cặp trao đề bài. Cặp nhận phải tự mô tả việc sẽ làm; phần họ hiểu khác cho thấy đề bài cần sửa.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: hoàn thiện đề bài chiến dịch để người viết, người dựng, ads và sales cùng hiểu. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi đồng nghiệp đọc đề bài có thể viết, dựng, tiếp nhận và đo theo cùng hướng. Thiếu người nhận câu hỏi hoặc tài liệu đã hứa là điểm cần sửa trước triển khai.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Chiến dịch có bắt buộc nhiều kênh không?

Số kênh theo mục tiêu và nguồn lực; một luồng nhỏ rõ có thể phù hợp cho thử nghiệm.

Câu 2. Đề bài cần khóa chặt mọi câu chữ không?

Khóa mục tiêu, thông tin bắt buộc và giới hạn; để phần cách thể hiện có khoảng sáng tạo.

Câu 3. Vì sao cần báo sales nội dung đang chạy?

Để tiếp tục đúng câu hỏi và kỳ vọng khách đã có.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 15 — Kiểm tra quảng cáo trước khi chi tiền

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Dùng một phiếu ngắn để quyết định sửa bài hay đưa vào thử nghiệm có kiểm soát.

Chuẩn bị: Bản nháp, nguồn thông tin, quyền dùng nguyên liệu, đường tiếp nhận và đề xuất ngân sách.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Không dùng bảng chấm 100 điểm phức tạp. Học viên cần chỉ ra câu, hình hoặc bước cần sửa. Phê duyệt cuối vẫn theo thẩm quyền công ty.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: dùng một phiếu ngắn để quyết định sửa bài hay đưa vào thử nghiệm có kiểm soát. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi phát hiện được lỗi có căn cứ và phân biệt chất lượng bản nháp với kết quả thương mại. Những kết luận “đảm bảo ra đơn”, “đạt 90 điểm nên tăng ngân sách” phải sửa thành điều kiện thử cụ thể.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Đạt phiếu có bảo đảm chi quảng cáo 5x% không?

Chưa; phiếu chỉ kiểm tra mức sẵn sàng và các lỗi có thể thấy trước.

Câu 2. Kiểm tra chéo có thay duyệt chuyên môn không?

Không; hai vai trò khác nhau.

Câu 3. Một lời mời hay nhưng chưa thực hiện được nên xử lý gì?

Sửa lời mời hoặc hoàn thiện dịch vụ trước khi phát hành.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 16 — Đọc số liệu để biết đang tốn tiền ở đâu

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Tính đúng chi quảng cáo trên doanh thu thành công và tìm bước cần kiểm tra thêm.

Chuẩn bị: Bảng số giả lập; một báo cáo đã cho phép dùng; quy tắc trạng thái đơn thành công.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Cho tính bằng số nhỏ trước; chỉ thêm số thật khi đã hiểu mẫu số. Không giảng mô hình dự báo hay yêu cầu bảng báo cáo nhiều chục chỉ tiêu.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: tính đúng chi quảng cáo trên doanh thu thành công và tìm bước cần kiểm tra thêm. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Kết quả bảng giả lập: A 75%, 1,5 triệu/đơn; B khoảng 52,17%, 1,2 triệu/đơn. Nhận xét đạt nêu đúng phạm vi và chưa suy lãi. Với báo cáo thật, chấp nhận “chưa tính được” nếu mẫu số chưa được chuẩn hóa; học viên cần nêu cách bổ sung.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Mẫu yêu cầu rẻ hơn luôn tốt hơn không?

Cần theo dõi đến tư vấn, đơn thành công và kinh tế.

Câu 2. Cộng doanh thu tái vào tỷ lệ quảng cáo bán mới có đúng không?

Không đúng định nghĩa chỉ tiêu bán mới của dự án.

Câu 3. Chi quảng cáo/đơn có phải tổng chi phí thu hút khách?

Chưa; chỉ là phần quảng cáo phân bổ nếu chưa tính các chi phí khác.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 17 — Thử hai cách làm để biết nên sửa điều gì

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Viết được một phép thử nhỏ, rõ câu hỏi, điều thay đổi và cách đọc kết quả.

Chuẩn bị: Hai bản nháp tương đương; phiếu kiểm tra trước chạy; người phụ trách thiết lập.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Dạy thiết kế câu hỏi và cách hiểu kết quả. Phần công cụ, thống kê nâng cao chỉ mở sau khi học viên làm đúng phiếu đơn giản.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: viết được một phép thử nhỏ, rõ câu hỏi, điều thay đổi và cách đọc kết quả. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi có một câu hỏi, điều thay rõ, phần giữ tương đương và giới hạn kết luận. Không chấm vì học viên đặt một cỡ mẫu tùy ý. Chạy tiền thật cần phê duyệt và thiết kế đúng khả năng công cụ hiện hành.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Thay năm thứ cùng lúc cho biết thứ nào hiệu quả không?

Khó tách nguyên nhân; cần câu hỏi và thiết kế phù hợp.

Câu 2. Kết quả chưa rõ có coi là bài học thất bại không?

Có thể là bài học về dữ liệu hoặc thiết kế; cần ghi rõ việc tiếp theo.

Câu 3. Có thể tăng ngân sách vì thích bản B hơn không?

Phải dựa ngân sách được duyệt, mục tiêu và bằng chứng; sở thích là nguồn ý tưởng, không phải kết luận.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 18 — Sau khi mua: marketing cần biết điều gì để khách muốn quay lại?

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Lập được ba nội dung hỗ trợ sau mua và hiểu đúng chỉ tiêu bán lại của BNK.

Chuẩn bị: Một phản hồi sau mua đã được phép dùng; quy trình CSKH hiện có; dữ liệu bàn giao theo thời gian.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Tách bài học marketing khỏi mục tiêu gọi đủ số. Để nhóm chỉ ra một phản hồi dẫn đến một thay đổi cụ thể ở nội dung trước mua.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: lập được ba nội dung hỗ trợ sau mua và hiểu đúng chỉ tiêu bán lại của BNK. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi nội dung trả lời câu hỏi cụ thể, có người chịu trách nhiệm và giữ quyền lựa chọn tiếp tục của khách. Chỉ số bán lại không được diễn giải thành 100% khách phải mua lại. Không dùng mục tiêu doanh thu để khuyến khích sử dụng trái hướng dẫn.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Tỷ lệ doanh thu bán lại 100% có nghĩa mọi khách mua lại không?

Không; đó là quan hệ giữa hai khoản doanh thu theo định nghĩa đã thống nhất.

Câu 2. Khách chưa mua lại luôn do CSKH chưa tốt không?

Có nhiều nguyên nhân; cần dữ liệu về nhu cầu, trải nghiệm, thời gian và điều kiện.

Câu 3. Marketing học được gì từ phản hồi sau mua?

Sửa kỳ vọng, câu chữ, tài liệu và cách bàn giao để phục vụ rõ hơn.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 19 — Giao việc, góp ý và giữ lại những điều đội đã học

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Tổ chức được một vòng giao bài, kiểm tra chéo và lưu bài học để nhân viên dùng lại.

Chuẩn bị: Một bản nháp; phiếu giao việc; nơi lưu chung có quyền truy cập phù hợp.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Luân phiên A–B/C–D, A–C/B–D, A–D/B–C. Phản biện theo bài, tránh đánh giá con người; mỗi người vẫn chịu trách nhiệm đầu ra cá nhân.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: tổ chức được một vòng giao bài, kiểm tra chéo và lưu bài học để nhân viên dùng lại. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi người nhận phản hồi biết có thể làm gì tiếp theo. Không chấm theo lời nói hay hoặc số thuật ngữ. Bài dùng AI phải truy được thông tin về nguồn và giữ rõ phần con người đã kiểm tra.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Phản hồi “chưa hay” thiếu gì?

Thiếu chỗ cụ thể, lý do và hướng sửa.

Câu 2. AI viết được một câu công dụng có nghĩa dùng được chưa?

Phải đối chiếu tài liệu được duyệt; khả năng viết không là bằng chứng.

Câu 3. Bài học sau thử nghiệm cần lưu gì?

Điều đã thử, dữ liệu, kết luận có giới hạn và điều kiện dùng lại.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.

---

BUỔI 20 — Ghép kiến thức thành một kế hoạch BNK và giải thích được lựa chọn

Bài học tương ứng

Kết quả cuối buổi: Hoàn thành một kế hoạch nhỏ có căn cứ và dạy lại được cách làm cho đồng nghiệp.

Chuẩn bị: Các đầu ra buổi 1–19; nguồn dữ liệu được phép dùng; bản tóm tắt cá nhân.

Lịch tổ chức

Hướng dẫn điều phối riêng

Lịch buổi cuối: 10 phút thống nhất; 4 người x15 phút trình bày/phản biện =60; nghỉ5; làm bài đổi điều kiện20; dạy lại và góp ý15; chốt kế hoạch bổ sung10. Tổng120 phút.

Lời mở bài gợi ý

“Hôm nay chúng ta dùng bài BNK đang làm để học một cách làm rõ hơn. Cuối buổi, mỗi người cần tự thực hiện được việc này: hoàn thành một kế hoạch nhỏ có căn cứ và dạy lại được cách làm cho đồng nghiệp. Tôi sẽ làm một mẫu, sau đó từng người tự làm và đổi bài để sửa.”

Cách làm mẫu và phản biện

Chọn ví dụ thứ nhất của bài. Đọc tình huống, yêu cầu học viên chỉ điều đã biết và điều chưa biết. Sau đó mới đọc phần giải thích. Nếu một người đề xuất cách khác, hỏi: “Anh/chị dựa vào điều gì? Cần kiểm tra gì để chọn?”.

Khi học viên chỉ trả lời bằng thuật ngữ, yêu cầu chỉ đúng một câu trong nội dung BNK hoặc một việc nhân viên phải thực hiện. Khi chưa có dữ liệu, ghi “cần tìm hiểu”; không sửa thành kết luận nghe có vẻ thuyết phục.

Đáp án định hướng cho bài thực hành

Đạt khi hiểu khái niệm bằng lời bình thường, lựa chọn có căn cứ, nội dung nhất quán và biết sửa khi điều kiện đổi. Chưa đạt nếu chỉ báo KPI, kể nhiều tên chuyên gia hoặc trình chiếu đẹp mà không giải thích được. Cần hoàn thành lại phần chưa đạt trước khi mở chuyên đề nâng cao.

Gợi ý đáp án tự kiểm tra

Câu 1. Điều gì chứng minh đã học được ngoài kết quả doanh thu?

Cách chẩn đoán, lựa chọn, làm bài, đọc dữ liệu và sửa phương án có căn cứ.

Câu 2. Thay người mua cần xem lại phần nào?

Vai trò, câu hỏi, thông điệp, cảnh và đường tiếp nhận phù hợp.

Câu 3. Khi nào có thể học sâu hơn?

Khi tự làm được các đầu ra căn bản và giải thích lý do mà không cần người dạy làm thay.

Điểm kết thúc buổi

Người học phải chỉ được sản phẩm mình vừa làm và giải thích một lựa chọn. Nếu chưa đạt, giao sửa ngay phần đó; không bắt làm thêm một tài liệu dài để bù. Kết quả kinh doanh của bài thử được theo dõi riêng, chưa dùng làm bằng chứng duy nhất của việc hiểu bài.