HƯỚNG DẪN GIẢNG VIÊN – BUỔI 04: KHÁCH CẦN GÌ, MONG GÌ VÀ CÒN NGẠI ĐIỀU GÌ?
Phiên bản: 4.5 | Cập nhật: 2026-10-03 Nâng cấp từ: v4.4 + Deep research transcript DR2 Thời lượng: 150 phút (đề xuất, compress được 120 phút)
1. Tổng quan buổi học
Mục tiêu chính: Phân biệt rõ Nhu cầu - Mong muốn - Yêu cầu; nắm bắt tâm lý khách hàng (5 động lực, 3 tệp) và cách dùng Hook Chain để vượt rào cản mua hàng. Chặng: 1: Hiểu Điểm nhấn: - Khách hàng không mua sản phẩm, họ mua giải pháp cho nhu cầu thực tế (Maslow lý thuyết khác thực chiến, cần tác động bằng môi trường). - Khai thác triệt để tệp "đói khát" (tiền mãn kinh, lao động chân tay nặng). - Cảm xúc là mồi lửa (dùng kỹ thuật 'Hậu quả của hậu quả' để đào sâu nỗi sợ), logic là chốt chặn. - Rào cản mua hàng lớn nhất là niềm tin (hành vi hỏi người quen), không chỉ là giá cả. Liên kết bài trước: Nối tiếp từ Buổi 03 (hiểu Người mua vs Người dùng) để sâu chuỗi hành vi mua hàng và nhu cầu thực sự của từng bên.
2. Phương pháp giảng dạy đề xuất
| Phương pháp | Áp dụng khi | Ví dụ trong buổi |
|---|---|---|
| Socratic | Mở đầu Module 1 | Hỏi: "Tại sao khách khen ngon nhưng chê đắt rồi không mua?" |
| Storytelling | Giải thích 5 động lực | Kể chuyện chị Mai mua Protein Bách Niên Kiện cho bố |
| Counter-example | Phản chiếu sai lầm phổ biến | Chốt sale ngay từ giây đầu tiên của video thay vì giữ chân |
| Workshop | Áp dụng thực hành | Dựng bảng Hook Chain và phân loại rào cản |
3. Kế hoạch thời gian chi tiết
| # | Nội dung | Thời gian | Phương pháp | Ghi chú |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Module 1: Needs, Wants, Demands | 30 phút | Socratic | Phân biệt rõ bằng tháp Maslow |
| 2 | Module 2: 5 động lực tâm lý | 30 phút | Storytelling | Nấn mạnh cảm xúc > logic |
| 3 | Module 3: Chuỗi Hook & 3 Tệp | 30 phút | Counter-example | Vẽ biểu đồ timeline 60s |
| 4 | Module 4: Rào cản mua hàng | 20 phút | Workshop | Xử lý từ chối |
| 5 | Bài tập + Thảo luận | 30 phút | Workshop | Chú trọng Action Exercise |
| 6 | Tự kiểm tra + Chia sẻ | 10 phút | Peer review | Đổi bài chéo |
| Tổng | 150 phút |
Nếu cần compress 120 phút: - Rút ngắn Module 1 (chỉ cần lấy 1 ví dụ chốt sale). - Chuyển Bài tập 4 (Xử lý rào cản) thành homework.
4. Ví dụ minh họa sẵn dùng (≥2)
Ví dụ 1: Nhu cầu khác Mong muốn
Bối cảnh: Lớp học đang băn khoăn về khác biệt giữa Needs và Wants. Diễn biến: "Hãy tưởng tượng các bạn đang khát nước (Needs). Các bạn có thể uống nước lọc. Nhưng các bạn lại thèm uống trà sữa trân châu (Wants). Khi sờ ví thấy chỉ có 5k, các bạn mua chai nước suối thay vì trà sữa. Nước suối lúc này là Demands." Bài học: Đừng chạy quảng cáo trà sữa cho người chỉ có 5k, dù họ rất khát. Cách dùng: Kể trước khi giảng khái niệm Needs vs Wants.
Ví dụ 2: Rào cản Niềm tin lớn hơn Rào cản Giá cả
Bối cảnh: Học viên hay nghĩ "khách chê đắt là do không có tiền". Diễn biến: Một cô chú sẵn sàng bỏ 2 triệu mua thuốc nam không rõ nguồn gốc vì "ông A uống khỏi", nhưng lại ngần ngại mua Protein Bách Niên Kiện giá 910k. Vì sao? Vì họ tin ông A hơn tin chúng ta. Khi ta xây dựng đủ niềm tin bằng nguồn gốc và bằng chứng, 910k không còn là đắt. Bài học: Giải quyết niềm tin trước, phân tích giá cả sau.
4.1 Bổ sung ví dụ thực chiến DR2
Ví dụ 3: Đứa trẻ vấp ngã và ranh giới dẫn dắt có trách nhiệm (Dùng cho Module 1)
Bối cảnh: Giảng viên dẫn dắt cách khơi gợi nhu cầu tự nhiên thay vì hù dọa. Diễn biến: Đứa trẻ ngã không ai nhìn thì tự dậy; có mẹ nhìn thì khóc to để được ôm. Người già nén đau vì sợ phiền con cái; chỉ khi video chạm đúng cảm xúc đời sống thì họ mới chia sẻ nhu cầu. Bài học: Người làm marketing phải đóng vai trò người thấu cảm, mở lối thoát bằng giải pháp dinh dưỡng/vận động đúng quy định, không lợi dụng nỗi sợ bệnh tật để thao túng.
Ví dụ 4: Ẩn dụ "Tặng phiếu giảm giá cho người yêu" (Dùng cho Module 4 & Bài tập 4)
Bối cảnh: Khắc phục thói quen giảm giá vô tội vạ khi khách chê đắt. Diễn biến: Tặng người yêu không ai đưa voucher giảm giá. Bán TPCN cho người 55+ càng giảm giá càng mất niềm tin. Hãy tặng quà có ý nghĩa chăm sóc (cẩm nang tập luyện, bình nước chia vạch, combo sản phẩm dùng đủ liệu trình). Cách dùng: Dùng trước khi giao Bài tập 4 Phần B.
5. Đáp án & Hướng dẫn bài tập
Bài 1: Phân tích Needs - Wants - Demands
Đáp án gợi ý: Need: Đi lại nhẹ nhàng, cải thiện xương khớp. Want: Bất kỳ sản phẩm nào khỏe xương (chưa rõ loại). Demand: Muốn loại có giá thành rẻ. Tiêu chí chấm: - [x] Phân biệt rõ 3 khái niệm. - [x] Đưa ra giải pháp chia nhỏ giá để phù hợp Demand (Price framing).
Bài 4: Vượt rào cản & Thay thế giảm giá
Đáp án gợi ý Phần B: - 3 quà tặng thay cho giảm giá: (1) Cẩm nang bài tập dưỡng sinh và dinh dưỡng tại nhà in khổ to cho người cao tuổi, (2) Bình nước chia vạch nhắc nhở uống nước và thời điểm dùng sản phẩm, (3) Combo quà tặng sản phẩm thật (C1: mua 3 hộp Viên xương khớp tặng 1 hộp Protein). - Tiêu chí: Tuyệt đối không giảm giá sâu làm giảm uy tín thương hiệu TPCN.
Bài tổng hợp: Xây dựng hành trình chinh phục Tệp 1
Đáp án gợi ý: Cần có đủ thông tin thu hút ở Hook 1, tạo niềm tin ở Hook 2, và có kịch bản xử lý giá "mỗi ngày chỉ X ngàn đồng". Tiêu chí chấm: - [x] Áp dụng đúng 5 động lực. - [x] Không chốt sale quá sớm trong video. - [x] Không vi phạm từ cấm TPCN.
6. Xử lý câu hỏi khó (FAQ)
| Câu hỏi thường gặp | Cách trả lời | Lưu ý TPCN |
|---|---|---|
| Làm sao để biết khách thuộc Tệp nào? | Dựa vào hành vi tương tác cũ: chưa từng tương tác (Tệp 1), đã inbox/mua 1 lần (Tệp 2), khách VIP (Tệp 3). | Không |
| TPCN có được nhắc chữ "trị" trong video hài không? | Tuyệt đối không. Kể cả video parody cũng phải tuân thủ pháp luật về quảng cáo y tế. | Có |
7. Lưu ý TPCN cho giảng viên
- TỪ CẤM: "chữa", "trị", "khỏi bệnh", "thay thế thuốc", "hiệu quả 100%", "cam kết khỏi", "tác dụng ngay"
- TỪ ĐƯỢC: "hỗ trợ", "bổ sung", "cải thiện", "góp phần"
- Khi học viên hỏi về công dụng → CHỈ dùng thông tin từ hồ sơ đã duyệt
- Khi cho ví dụ content → LUÔN nhắc: "đây là ví dụ giả lập để dạy, chưa phải QC được duyệt"
[Enriched từ nguyên tắc và transcript buổi giảng 25-30/09/2026]